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干货:家居家装O2O的10个方法论

http://www.finance.hc360.com2015年01月15日13:55 来源:慧聪网产经要闻频道作者:穆峰T|T

    家居家装O2O的发展很快,势如破竹,主编穆峰为诸位看官梳理总结一些干货,权当拜年啦!

    一、遵守互利共赢的游戏规则

    经商与卖场不是你死我活,而是共生共荣的关系。曾经建材家居经销商备受欺凌,被家居大卖场欺压已久,曾经市场太好做了,赚钱容易,大家相安无事。但当市场不景气时,这些品牌再被卖场绑在肆意扩张的“战车上”,一轮又一轮地冲锋陷阵,最后成了炮灰,那是要“起义”的。这也是为什么此前红星美凯龙出现危机后,行业几乎一边倒谴责或声讨。

    传统家居卖场只招商,不养商,只收租,不干事,经销商们受够了;而红星美凯龙等卖场在线上的探索并没有起色,经销售的O2O选择似乎更为迫切。移动互联网时代的商业模式以互利共赢为利益格局,这是根本,不遵守游戏规则,只会被淘汰。

    二、放弃平台思维

    创新最容易犯的错是不聚焦,一上来就想做平台,往往是找死。纵观家装O2O们,从设计、选材到施工几乎都占全了,而像做家具定制的“互联网木匠”丽维家、酷家乐等产品聚焦的公司反而更受投资方亲睐。因为小处着眼,容易贴近用户需求心理,还能小步快跑,容易试错,快速迭代。若整个家装产业链都涉及,可想而知投入有多大,再过两三年家装O2O的风口就来了,又笨又重跑得慢,先赶上再说,做平台是后话!

    三、快速抢占移动端

    早前的家居家装O2O们,在PC端深耕多年,积累了一定的用户资源和内容量,而且网站也不断优化,有些积淀,就现在来看,还都是以PC端为重心。但移动互联网的到来,起点几乎同时,让很多后起之秀们已尝到了甜头,还在PC端恋战的家装O2O们,赶紧调整方向吧!

    四、要有高转化率的流量入口

    在移动互联网,家装O2O还需要对用户有吸引力的产品或服务作为流量入口,比如免费验房、量房,甚至免费设计;看似装修猫腻多,但懂行的都知道施工很透明,利润微薄,而靠增漏项的收益是不可持续的,将硬装作为入口产品,再通过家具和软装的设计推荐销售,需要注意的是,这对装修相关的资源整合要求很高,必须有较强的溢价能力,另外就是设计能力超过用户的想象,高性价比的家具和软装才可能通过设计师的“花言巧语”卖出去。

    五、产品一定要简单

    家装产品消费是家庭消费里面最复杂的产品,找设计、挑施工、选主材、等安装、要售后等流程漫长、繁琐,又专业,调查显示99%的人不知道怎样去装修,这对他们来说太陌生了。所以装修的实际情况、用户痛点决定了家居家装O2O必须是简单的,让用户不需要操心什么,就能解决问题,否则还有烦恼,说明产品本身就有bug。从家居家装O2O发展来看,还没有一个企业做到这点。目前中介模式不能控制过程,标准化的装修模式还是有些复杂。

    六、合理的家装消费场景

    非标定制是家装消费的主流,而家装O2O将商品与消费者连接更便捷,相当于把家居卖场的范围进行了延伸,购物、交易、搜索与发现无处不在。一旦你获取用户信息的成本很低,那他们的依赖度和忠诚度也就很低,会拉高转化和交易的成本。作为为家装消费,对用户在线上的虚拟消费场景构建,以及线下体验场景的完善尤为重要。

    七、建立个性化的标准化

    家居家装O2O完全个性化规模做不大,复制很难,迅速占领市场是个问题;完全标准化也不现实,一则家装产品大多是非标定制,二则用户需求肯定有差异,你又不是苹果的产品,无法让人人都尖叫。所以要做大,一定是个性化+标准化,在某些能够标准化的环节或产品,通过规模化来降低采购成本;不能标准化的环节或产品,通过多套方案并行,实现最大化的标准化!当然高端用户就不适合了,那是另外一种思路。

    八、能够“所见即所得”

    以设计为导向的家装O2O一打开网站,装修案例很炫、很酷,设计很极致,用户合作后大失所望。因为,他看到的整体装修图是施工+主材+家具+软装,而这类的平台基本解决的都是施工+主材的硬装部分,但对看到的装修图起主导决定风格是家具和软装,而此类平台基本不涉及;还有,这些公司还需要整合装修公司或施工队才能完成整个装修,心理想着要给用户装好,但过程控制容易出问题,用户能没意见没?

    九、要有强大的地推力

    家装O2O要构建消费场景,但体验和成交是在线下完成的,这就需要供应商服务和监控团队去配合实施,服务的好坏直接影响转化,而地推力直接影响着服务的好坏。O2O著名的嘀嘀VS快的之战、美团VS大众点评都是在线下鏖战到高潮,因为地推力的强弱,决定着线上和线下连接的强弱。

    十、深度运营的能力

    家装O2O是需要深度运营、深度服务和强大的地推力的,那么团队数量就比较大。而这时团队的执行,一定不是依靠人的高精尖和素质,而是构建你的管理、运营、推广、销售、HR等体系,就像58、神舟租车、去哪儿、美团等都是在建立和用户、员工、客户的沟通交流体系。家装O2O要想做大做强一定要在快速发展的过程中,建立自己的体系化去推动下一阶段的发展。

    

责任编辑:张娣

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