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隐忍之后,建材家居经销商的O2O选择

http://www.finance.hc360.com2014年11月17日16:40 来源:慧聪网产经要闻频道作者:穆峰T|T

    很多建材家居经商抱怨市场不景气,这话听起来就来气,明明是脑袋不争气,思路决定出路,卖菜卖水果的都在改变经营模式,玩起了本地生活电商,更何况这些经销商呢!

    看个数据,《中国建材家居产业发展报告》显示,2013年中国建材家居行业市场规模达到37242.9亿元,预计2014年市场规模达到40709亿元。其中,建材家居60余种品类中,就有9-10种品类的市场规模达到上千亿,不可谓不大。

    但建材家居经销商的日子也确实不好过,被家居大卖场欺压已久,曾经市场太好做了,赚钱容易,卖场自以为有盖世之功,洋洋得意,以至于这些品牌动不动就被要求怎样怎样,比如交纳几百万保证金,必须缴纳高额广告费等,甚至被卖场捆绑在肆意扩张的“战车上”,一轮又一轮地冲锋陷阵,最后成了炮灰,这也是为什么此前红星美凯龙出现危机后,行业几乎一边倒谴责或声讨。

    江湖恩怨,凡此种种,建材家居经销商也在寻找出路,不想寄人篱下,任卖场宰割,这不让家装O2O模式迅速崛起。本身,比起传统卖场的的展而不销,和传统电商无法满足家装非标订制品的特性,也决定了大多数的建材家具不能直接打包快递给消费者,而必须依靠消费场景和体验。

    那么传统家居卖场(或者说“家具菜市场”、“家具码头”更准确些)的“寄生”模式正在走向没落,商家原有的营销及服务理念也不适合当下市场环境,再加上渠道的碎片化,也使得卖场的功能由销售变为展示,而商家借助O2O模式打通线上线下的消费体验,拓展销售渠道也成了必由之路。

    建材家居厂商作为家装参与群体之一,对设计师和施工在销售上不能产生直接影响力,只能提供各自的价值,在被整合为用户提供整体装修服务的过程中,需要对装修平台或业主通过品牌传播、市场行为等施加影响力,产生更多指向消费。

    当然,这些对建材家居经销商来说就有些够不着,毕竟做品牌是厂商的事情。所以,更多经销商通过建材团购网站,如我要装修网(原团装网)实现“线上召集,线下活动体验销售服务”,获得一个集中的销售入口。家装O2O既要关注前期交易,还要对售后服务涉及较深,形成服务闭环,而其通过销售规模的聚集,获得谈判溢价,为客户节省采购成本。

    但这类网站主要解决的是清包装修业主的需求,作为经销售来说,还需要跟装修的平台O2O合作,比如运营较轻,能减少用户装修经济成本的工长中介平台,还有我要装修网这样的第三代装修模式首选平台等成为其供应商,当然这些都需要一定运作能力。

    传统家居卖场只招商,不养商,只收租,不干事,经销商们受够了;而红星美凯龙等卖场在线上的探索并没有起色,经销售的O2O选择似乎更为迫切。移动互联网时代的商业模式以互利共赢为利益格局,这是根本,不遵守游戏规则,只会被淘汰。

    作者:穆峰,社会化营销及O2O研究者,网唇互动品牌营销机构创始人,《社会化媒体营销周刊》刊主,《新京报》、《证券日报》特约评论员,专注品牌社会化媒体营销研究及实践,著有《中国式营销的江湖规则》,微博@穆峰微信mufengbrand

    

责任编辑:张娣

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