商务谈判 你的拖延让对方喜欢

    我们所看到的商务谈判一般都在争分夺秒中度过，我们所向往的商务谈判往往是那种口舌之战的场景，而我们会对胜利的一方投入羡慕的目光，同时也希望自己也能如他们一样。但是事实上，商务谈判虽然很重要，往往决定着资金和钱财的流向，但是商务谈判中的技巧却尤其重要！我们这里讲的技巧，并不仅仅是说如何使你获得谈判的最终胜利，还有如何在不得不互相针对的情况下，依然赢得自己的人脉财富。

    亨利·福特是在世界汽车史上占有重要地位的先驱者，其财富是当时美国的第二位，仅次于石油大王洛克菲勒。亨利·福特，他是第一个将小汽车正式命名为“轿车”的人，也是世界著名品牌“福特”汽车的创始人，从一个一文不名的穷小子到亿万富翁，福特个人奋斗的历史已经成为许多年轻人津津乐道的传奇。而他给后人留下的，也不仅仅是有关汽车的东西，还有更多。而其中最关键的一点，亨利·福特的一生参加过很多商务谈判，而他总能采用这种方式来赢得自己的利益和对方的好感。

    很多成功的企业家，在具体谈判的过程中也能一直保持温和的状态，看不出任何与人争斗的感觉。相反地，如同老朋友在聊天。这种感觉与“争分夺秒”是有区别的，我们暂时称这种方式为“拖延时间”吧。其最大的好处是能以静制动、少留破绽，同时还能使对方喜欢你。那么，具体又该如何去做呢？

    清除障碍使人脉畅通无阻

    《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔是一个非常固执的人，而其出版商柯氏则是一个非常有商业头脑的人，在柯南道尔写完探案集第四卷后，执意不肯再写。出版商明白柯南道尔只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，出版商还是情有独钟的。于是他一面拼命做好柯南道尔的工作，一面向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情，同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段又一段精彩的探案故事。出版商也从中赚取大量的金钱，而柯南道尔则不仅拥有了更多的读者群，同时还得到更多数量的稿酬，于是，作者和出版代理商之间的关系更加密切了，他们人脉关系的促进就意味着新作品的不断推出和财富的不断积累！而这个过程中，出版代理商对作者柯南道尔并没有以版权在我手中，我可以去找其他人来写威逼利诱作者，而是通过暂时接受对方，然后逐渐让对方感受到自己有写的必要，不仅使作品得以完满完成，还促进了彼此的关系，使作品的销售更上一层楼。

    这种做法就是清除障碍的做法，逐渐帮助对方消除心理障碍，从而消除与对方合作的障碍，进一步发展人脉关系。对此，美国著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比对此感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

    实际的商务谈判中，或许你过多地考虑到自己的利益，而对方发现后往往会心里不服气，如果你不先将对方的心理障碍清除干净，即使谈判成功了，也会给自己留下很多隐患，这点是商务谈判中非常重大的失误。

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